In 4 stappen naar een hoger conversiepercentage
Awareness, Interest, Desire en Action. Een bekend marketingmodel, AIDA genaamd. In veel marketingopleidingen komt het model langs om de stappen te visualiseren naar conversie. Vaak via een salesfunnel, maar hoe vertaal je dat in je online strategie?
Het uitwerken van een salesfunnel via het AIDA-model helpt ondernemers en marketeers bij het invullen van hun marketing- en salesstrategie. Zeker als een bedrijf nog geen grote naamsbekendheid heeft. Stel je wilt binnenkort een campagne voor je dienst of product lanceren. Dan zul je waarschijnlijk 2 doelen hebben:
– Grotere naamsbekendheid
– Hoger conversiepercentage
Formuleer voor je zelf deze doelen: hoeveel prospects gaan je posts zien en/of bekijken je LinkedIn bericht? Hoeveel van deze prospects klikken door naar je site? En hoeveel prospects gaan in op je aanbod? Uiteraard hangt het af van wat je aanbiedt hoe dit proces er in detail uitziet.
Doelgroep
Voordat je start met het invullen van de ‘Buyers Journey’ via het het AIDA model (zie schema hierboven), formuleer je eerst je doelgroepen. Wie gaan je product of dienst kopen? Dat kunnen meerdere doelgroepen zijn en dat kan dus ook meerdere salesfunnels opleveren. Doelgroepen zijn online prima te onderscheiden en hoe specifieker je bent, des te groter de kans dat je boodschap aanslaat. Een manier om je te helpen bij het omschrijven van je doelgroep(en), is door gebruik te maken van een zogenaamde ‘Persona’. Hierboven zie je daar een voorbeeld van die bijvoorbeeld ook gebruikt wordt bij de minor Ondernemerschap op de Hogeschool van Amsterdam (Meer weten? minorondernemerschap).
Awareness (creëer aandacht/ bekendheid)
Hoe trek je de aandacht? Makkelijker gezegd dan gedaan. Omdat je de doelgroep al kent, weet je waar die doelgroep te vinden is (zie Persona). Je weet alles over je aanbod, of het nu een product of dienst is. Dat betekent dat je vervolgens content kunt creëren. Content = informatie over wat je verkoopt. Denk hierbij aan: een video, foto’s, geschreven content, een brochure, een onderzoek, animaties en feedback van klanten.
Deze content kun je vervolgens verspreiden via bijvoorbeeld:
– Social media: Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter, Youtube, …
– Free publicity en persberichten
– Je eigen website
– Een forum
– Via Influencers
– SEO, via zoektermen zichtbaar zijn
– Enz.
Daarnaast is betaald adverteren natuurlijk een manier om in contact met je doelgroep te komen (SEA). Realiseer je dat je aanbieding ook een kennismakingsaanbod kan zijn: bijvoorbeeld een sample van je product of een gratis (proef-)versie van je dienst.
Wat het beste past bij jouw situatie, hangt af van je doelgroep, wat je aanbiedt en de markt. Bedenk dat de term ‘Social media’ heel breed is en je daarin veel keuzes kunt maken in je strategie. Vaak wordt daarom gebruik gemaakt van een ‘contentkalender’. Dat is een overzicht in de tijd van datgene wat je gaat publiceren, waar je dat doet (welke kanalen) en wanneer (bijvoorbeeld per week). Daarmee geef je concreet invulling aan jouw Social media marketing strategie.
Interest (creëer belangstelling)
Prospects begrijpen de meerwaarde van jouw dienst of product en willen meer weten. Je hebt ze nieuwsgierig gemaakt. Wat betekent deze connectie en nieuwsgierigheid?
– Ze bekijken je storyline (verdiepen zich in je Social media content, ze gaan je wellicht ook volgen)
– Ze klikken op een bijgevoegde link naar je site
– Ze gaan je content lezen
– Bestellen je gratis sample
– Etc.
Een voorbeeld: je hebt een mooie wijn in de aanbieding. Met een combinatie van tekst (informatie over wijngebieden, grondsoorten, de wijnmaker, druifsoorten en smaakbeleving) en aansprekende beelden (zie onder) vergroot je de kans op een connectie.
Een andere methode is het schetsen van een probleem, waarbij jouw product of dienst een oplossing is voor dat probleem. Of iets wat nieuw is en/of in gaat op een actuele trend kan ook goed werken. Maar dit is weer iets voor een volgende blog (Free publicity).
Desire
De prospect ziet de voordelen van je product of dienst en raakt geïnspireerd. In deze fase wordt de beslissing genomen. Er wordt misschien nog even gekeken naar andere aanbieders op een vergelijkingssite. Daarbij kan worden gekeken naar de eigenschappen van je product of dienst, de randvoorwaarden (zoals verzend- of installatiekosten), ervaringen van andere gebruikers (reviews), je portfolio en niet te vergeten de prijs.
In deze fase wil je dus de prospect vasthouden in je salesfunnel. Dat gebeurt vaak op je website.
Belangrijk dus om te weten hoe prospects zich gedragen tijdens hun bezoek aan je website:
– Wie bereik je, waar komen ze vandaan?
– Waar wordt naar gekeken?
– Welke pagina’s worden veel bezocht?
– Hoe lang zijn ze op je site aanwezig?
– Waar haken ze af?
– Hoeveel vragen krijg je?
– Aantal contactverzoeken?
– Hoeveel keer is er een brochure opgevraagd/gedownload?
– Hoeveel % gaat naar jouw ‘winkelwagen’ en hoeveel % haakt dan alsnog af?
Er zijn nog veel meer analysevragen te stellen die gekoppeld zijn aan een analysetool voor je website. Prospects vasthouden, informeren, adviseren en inspireren is hier dus de kunst! TalentSpot kan je daarmee helpen! Meer weten?
Action
De prospect wordt klant en bestelt je product of koopt je dienst. Via de ‘winkelwagen’ op je website of een online agenda voor het boeken van een afspraak. Daarbij kunnen vele zaken een rol spelen:
– Levering (snelheid, tijd, veiligheid)
– Verpakking (cadeau)
– Kortingscodes
– Maten
– Betaalfaciliteiten
– Vastlegging klantgegevens (AVG, database)
– Voorwaarden/retourbeleid
– Bevestigingsmail
– Aftersales
– Gifts
– Reviews
– Klant analyses
– Etc.
Het gevoel van vertrouwen is essentieel in deze fase. Vertrouwen krijg je door een snelle en logische afhandeling van een bestelling. Dus geen haperende sites, onaangename verassingen zoals bijkomende kosten of ellenlange invoerschermen. De prospect heeft besloten. Ze willen je product/dienst afnemen. De afhandeling moet dus snel, gemakkelijk en vertrouwenwekkend geregeld zijn. Ook hier kunnen reviews, certificaten, etc. van belang zijn. Realiseer je dat een klant die heeft besteld, eigenlijk direct actie terugverwacht. Een bevestigingsmail met daarin de relevante gegevens is daarom een must.
De Customer Journey is zo beschreven via het AIDA-model. Per fase zijn er veel keuzes te maken afhankelijk van wat je aanbiedt, voor wie en hoe. Dit wordt meestal omschreven in je online marketingstrategie. SEO, SEA en Social media marketing spelen hierbij een belangrijke rol. TalentSpot helpt je graag om slim te kijken naar jouw online marketingstrategie. Neem daarom gerust en geheel vrijblijvend contact met ons op. We helpen je graag!
